A questão dos honorários advocatícios é tratada com muito cuidado pelos advogados.

Para estabelecer uma remuneração justa para si e para o cliente, os advogados consideram alguns pontos: complexidade do atendimento, prestígio e nível de especialização. Disso, surge uma proposta que pode ser aceita ou negociada pelo cliente e que representa os ganhos que o advogado terá pela assessoria jurídica que realizará. Por pelo menos um ano, nada se altera. Depois de 12 meses, uma nova conversa se torna necessária. Dessa vez, sobre o reajuste dos honorários advocatícios.

Alguns clientes podem entender tranquilamente a necessidade de reajustar os honorários advocatícios. Outros, porém, podem ter de ser convencidos dessa necessidade. Logo, o que fazer nesses casos? As dicas para contornar essa situação vem a seguir.

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Dicas para convencer o cliente de que o reajuste dos honorários advocatícios é importante!

É possível partir do princípio de que se a pessoa é cliente, é porque ela sente-se bem assessorada. Sem dúvida, esse é um ponto positivo. Especialmente porque é uma segurança para poder informar sobre o reajuste. Esse outro ponto, aliás, é muito importante: informar o cliente sobre o reajuste.

Por analogia, é possível considerar uma situação cotidiana a que habituados. O aluguel é reajustado no mês de renovação do contrato. Quer dizer, trata-se de uma prática consensual sobre a qual todas as pessoas detém conhecimento. No entanto, quando se trata de certos serviços, o raciocínio é diferente.

É bem possível ser pego de surpresa ao deixar o carro para lavar e descobrir que agora a lavação custa R$ 60,00 e não mais os R$ 50,00 da semana passada. Onde estava esse aviso? Por que ninguém falou nada na semana anterior? Teria sido melhor receber um aviso antecipado sobre o reajuste, certo?

O cenário acima é apenas um exemplo do que o cliente pode sentir se receber apenas a conta com os honorários reajustados, sem ter sido informado sobre o reajuste. Ou seja, manter o cliente ciente faz parte do bom relacionamento. É só continuar lendo para saber como reajustar os honorários advocatícios de quem já é cliente sem que ele seja surpreendido.

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6 maneiras de reajustas os honorários advocatícios para por em prática!

1. Lembrar o cliente com antecedência sobre a renovação

Então, aí vai a primeira dica: próximo da data de reajuste dos honorários advocatícios, vale ligar para o cliente ou enviar um e-mail. Ademais, em uma conversa rápida, é possível informar a ele que a data da correção está chegando e o novo valor. Dessa maneira, o cliente terá como se preparar financeiramente e avaliar custos. O aviso o ajudará.

Entretanto, tenha calma nesse aviso. Por mais que se espere que a conversa por telefone seja curta, o reajuste também não deve ser o primeiro assunto da ligação. Antes de mais nada, ambiente-se sobre como está o humor do cliente. Ao passo que a conversa fluir, vale perguntar sobre como está a satisfação com o trabalho, a parceria, novos clientes, a economia, etc.. Posteriormente, é hora para introduzir a renovação do contrato e o reajuste dos honorários.

Quando a conversa for por e-mail, o tom deve permanecer amigável, pois nesse meio de comunicação não há o contato pessoal. Por isso, é preciso ter até mais cuidado. Qualquer mensagem com um texto direto como “Olá, [cliente]! Nosso contrato precisa ser renovado. Envio o novo documento com os valores reajustados. Abraço, [assinatura]” pode, sempre, ser mal interpretado. Embora seja simples e pareça eficaz.

Como o assunto é, por vezes, delicado, outra abordagem, mais personalizada, pode ser mais eficaz. Além de evitar qualquer mal-estar. E custa pouco parar alguns minutos para escrever algo com que o cliente de identifique. Por exemplo: “Olá, [cliente]! Já faz um ano que você se tornou cliente do escritório. É muito bom tê-lo conosco. Juntos já conseguimos [relatar as soluções geradas pelo escritório para o cliente]. Temos mais um ano pela frente para conseguirmos resultados ainda melhores, trabalhando colaborativamente. Só precisamos acertar alguns detalhes, como o reajuste dos honorários advocatícios. O escritório [expor o crescimento que o escritório teve nesse período, que resultou em melhoria no atendimento do cliente, como alguma nova contratação]. E por esse compromissos que assumimos, precisamos reformular nosso contrato. Envio uma nova proposta para você. Peço que avalie e me dê um retorno. Queremos fortalecer nossa parceria a partir de um acordo que seja bom para ambos. Abraço, [assinatura]

Com certeza, o cliente olhará de outra maneira o que você está propondo. Todavia, um cuidado é importante: saber o momento de fazer o contato. Para isso, é preciso conhecer o cliente. Caso ele esteja no meio de uma grande negociação, de um problema profissional ou familiar, ou de férias, por mais que o contrato esteja próximo de vencer, é melhor aguardar as situações se resolver para fazer contato e tocar no assunto do reajuste dos honorários advocatícios.

2. Destacar as cláusulas contratuais que versam sobre os honorários e o reajuste

Por outro lado, por mais cuidadoso que o advogado seja para negociar, sempre há o riso de o cliente considerar o valor alto para a sua realidade econômica atual. Mas, certamente, antes de decidir cancelar, ele vai querer conversar, renegociar. É possível que ele queira rever o contrato. Aqui partimos para a segunda dica: reforçar, sutil e educadamente, o que está estabelecido no contrato de prestação de serviços quanto aos honorários advocatícios e ao reajuste. Afinal, o contrato é o melhor instrumento a ser usado no momento da renegociação.

O bom é que ao analisar as cláusulas contratuais, o advogado também ganha tempo de se preparar para o momento de acordar com o cliente os novos valores.

Em algumas cláusulas não há muito o que negociar. Por exemplo, na que se refere ao valor fixado ou arbitrado judicialmente, a título de honorários de sucumbência. Como o valor referente ao pagamento desses honorários específicos é determinado pelo juiz, conforme consta no artigo 85 do novo CPC, o advogado não tem como incindir qualquer reajuste nesta cláusula.

Também não há como o advogado propor que incida um valor maior sobre as custas dos processos para os quais presta assistência jurídica. São essas custas as de projeto e laudo técnico de topografia, despesas com viagens, xerox, certidões, averbações e outras.

A maior possibilidade de reformulação de valores dos honorários está nas cláusulas que determinam o valor bruto do proveito econômico obtido pelo Contratante, a ser pago ao final da ação e também nas que especificam a remuneração do advogado para atender a processos em primeira, e segunda instância. Outro tópico em que um reajuste é possível de ocorrer é no que se refere ao valor de manutenção mensal para a realização do trabalho.

Estes últimos tem como serem negociados, contudo, para alcançar o resultado esperado, o advogado precisa ficar de olho na próxima dica.

3. Reunir informações para sustentar a argumentação

terceira dica, reunir informações, já foi levantada acima. Este tópico é para esmiuçá-la.

Por esta dica em prática pode ser que exija um pouco de tempo porque é preciso compilar todos os atendimentos, atividades em processos e os resultados obtidos. Ainda assim, fazer isso é estratégico para reforçar para o cliente o verdadeiro valor, não o financeiro.

Os escritórios de advocacia que detêm softwares de gestão podem ter um trabalho menor para reunir todas as informações. Especialmente neste caso, em que tudo o que precisam é reunir os dados armazenados no sistema em meses anteriores e gerar um relatório. Diferentemente dos advogados que trabalham com planilhas de programas como o Excel. Não há qualquer problema em organizar o escritório de advocacia dessa forma. Apesar de o trabalho de compilação dos indicadores ser um pouco maior por necessária a análise de diversas planilhas, ao menos há onde buscar os dados para formular um relatório contundente para o cliente.

Dificilmente o advogado consegue reunir informações para sustentar a argumentação que usará na negociação do reajuste se não tiver feito qualquer tipo de registro das suas atividades e dos resultados alcançados no período de vigência do contrato. Justamente por esta razão é que é preciso preocupar-se em ter um mínimo controle de tudo o que é feito no escritório de advocacia.

4. Listar os clientes

A quarta dica pode parecer dura, em contrapartida, pode ser uma oportunidade: dedicar esse esforço para os clientes que realmente há interesse em manter na carteira.

Os outros também importam, claro! Mas o momento do reajuste dos honorários advocatícios também é a hora de fazer uma avaliação de quais clientes realmente representam um ganho para o escritório de advocacia e preparar-se para arcar com a perda dos que oferecem pouco retorno.

Todo negócio funciona dessa forma. Uma vez que a relação com o cliente parece estar desgastada, mesmo que a sensação seja percebida somente pelo advogado, o momento da renovação do contrato pode ser uma boa hora para encerrar o atendimento. Isso não significa elevar o valor a um patamar que o cliente não possa pagar. Por vezes, esta estratégia é usada e até funciona. Mas, ela é pouco justa. Há outros caminhos que podem levar ao mesmo resultado.

Uma maneira de listar os clientes rentáveis dos não tão rentáveis assim é calcular as horas trabalhadas e relacionar isso com o custo dessas horas. Caso no fim o advogado perceba que o número de horas e o custo de atendimento de um cliente que gera menor retorno é igual ou superior a um cliente que traz um retorno melhor, o profissional já dispõe do argumento necessário para sugerir uma não renovação de contrato.

Por mais que tal decisão esteja tomada, o correto é avisar o cliente previamente. E aqui, vale a primeira dica para notificá-lo sobre a decisão.

Ainda que seja difícil perder o rendimento de determinados clientes, é bem possível ter saúde financeira. Basta que seja colocada em prática a recomendação a seguir.

5. Ter um plano de ação

quinta dica é traçar um plano de ação. Prever a diminuição de ganhos perante a possibilidade de haver cancelamentos por parte dos clientes requer uma estruturação do que fazer para conseguir ter um fluxo de caixa saudável. Esse planejamento deve estar elaborado e revisado sempre que for o momento de reajustar os honorários advocatícios. Os cálculos precisam ser justos e levar em conta a própria realidade do escritório.

6. Reforçar os argumentos

Usar argumentos que o cliente conhece bem é a sexta dica. Provavelmente ele também teve ou terá de arcar com reajustes salariais, de energia, internet, telefone e o que mais for necessário para sua operação. Ele e o advogado estão na mesma situação. É muito provável que o cliente também tenha de ter reajustado o valor que cobra pela atividade comercial que realiza. Advogados sabem que contra bons argumentos, não há contestação.

Tente usar as dicas. Observe quais funcionam melhor com os seus clientes. Anote insights para as próximas vezes que precisar reajustar os honorários advocatícios e conte quais são eles nos comentários. Isso pode ajudar e elaborar um novo post e compartilhar experiências com outros advogados. Muitos deles também tem interesse em saber como reajustar honorários advocatícios de quem já é cliente. 🙂